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聚焦企业运作 陶瓷品牌对各级市场的操作分析-陶瓷品牌

聚焦企业运作 陶瓷品牌对各级市场的操作分析 2010/10/12 调整压力加上原材料价格的进一步增长，陶瓷企业面临从未有过压力，不但许多私抛企业竞争进一步削弱，许多中等陶瓷品牌也面临不进则退的窘境。　　　　退是死，那么不退又该如何?形势较好的陶瓷品牌又该如何抓住机会更上一层楼?不同的品牌区隔有着不同的市场操作手法，九正小编抛砖引玉，先谈谈自己的看法。　　　　随着陶瓷市场竞争的进一步加剧，陶瓷产品除花色、品质之外，较有竞争力的就是那些规模较大，产量充裕，配套齐全、价格适中的企业而整个市场又可以分为大、中、小等几个市场，面对这样的市场，各个企业又该如何操作?以下分段阐述。　　　　大城市：指省会城市，直辖市等　　　　这类城市竞争非常激烈，并且有许多实力强大的经销商，客户用量也大，品牌意识较强，面对这样的市场环境，处在不同层次的企业应有不同的操作方法。　　　　陶瓷品牌对各大市场的操作　　　　强势品牌作为强势品牌在整个行业内具有很大的竞争力、客户口碑好、企业有实力、开发能力强、货源充足、产品规模较大、企业成本低。这就要求企业寻找当地市场上前几名的经销商，并在强大实力支持下，进行一系列广告、促销等活动，在工程、家装、零售等不同渠道展开，力求迅速拉开与别的品牌的距离。利用厂商配合，加大相关部门采购的选用，有名建筑的使用，这样既提升销量，又提高知名度。　　　　中等品牌这样的品牌也有可能在市场上找到好的经销商，由于市场的经销商较多，因此找到好的客户的可能性也较大，但是想对强势品牌，资源相对较少，面对这种情况，企业应该加强计划性，比如货源方面，同时选择经销本身的优势，专攻某一方面，并在服务上做好，把市场做好做大。　　　　私抛厂对于这一类企业来说，目前主要的竞争力在于价格低，但这并不是长久之计，我们也应该在同类定价品牌中脱颖而出。不但扩大销量，也可提高知名度。　　　　中等城市市场　　　　这类市场一般是省内中等城市，品牌竞争也很激烈，但工程、消费层次较低，因此大而强的经销商较少。很大部分是由原来的分销商分离出来，但目前也是高等装修，品牌意识较强，这种市场的做法也可分为三类：　　　　强势品牌对于这类品牌，很多二线市场的经销商会争做强势品牌，但相当一部分素质较差，因此选择的时候不但要考察其实力，还就了解其操作意识、经营理念及销售渠道。特别强调厂商一致，执行厂的政策与理念，如果是前几名的经销商则继续扩大优势，较强的经销商则协助其做强做大。　　　　中等品牌在这种市场寻找到一线客户比较困难，由于厂与厂的竞争激烈，同时强势集团不停出新品牌，造成客户的流失较大，针对这种情况，公司必须做出自己特色的产品，走在市场的前面，利用"船小好调头"的优势，捕捉市场动态，结合经销商不同的销售渠道，尽量以不同的角度参与竞争。　　　　低档品牌在这种市场主要以批发为主，以工地为辅，要利用价格的优势，充分占领市场，并把销售渠道延长至更远的农村地区。　　　　县城、小镇　　　　这些地区的特点是高等产品使用非常少，因为选择高等产品的客户一般到更大的城市去购买，一般不相信本地销售的产品质量，这些地区的经营方法也要有所区别。　　　　强势品牌这些品牌也有较多的正确产品及处理产品，根据市场的不同，加强倾斜这部分地区。并在销售的过程中，努力引导经销商走上品牌的道路，树立品牌的知名度，并在有限的经销商中抢占客户，扶持这些客户在当地市场扩大占有率。　　　　中等品牌虽然资源有限，但更应抢先一步服务好客户，引导经销商利用自身在当地的关系、网络，针对不同的消费习惯执行。　　　　私抛厂品在这种市场反而销量较大，经销商应该配足库存，利用价格优势及客户对价格的敏感展开。　　　　总之，根据自己企业的优势，市场的差异，运用不同的方法，才可在市场上发展。

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